广东石油：“后尾箱工程”拉动非油营业额快速增长

来源：中国石化新闻网    发布时间：2016-04-06 08:47:47 

    这正是广东石油打造易捷便利店“后尾箱工程”缩影。所谓“后尾箱”工程，是广东石油区别于一般的零售便利店针对的客户群体提出的独创性的销售模式，通过推广整箱、大包装的销售，鼓励客户摒弃买一两瓶的消费习惯，引导客户将购买不方便，又是生活必需品的“大宗商品”搬回家。

    根据市场调研，广东石油将易捷便利店，尤其是城区大要站的目标客户群体锁定为具有一定消费能力的私家车主。他们平日工作繁忙，逛超市买商品停车、付款都不方便，如果能在加油站采购点大宗日用品，无疑是方便了客户，又能提升门店客单率和营业额的好事。为了打造好“后尾箱工程”，广东石油从促销定价、氛围布置、员工推介三部分入手。

    差异化定价，提升门店盈利水平。广东石油细化门店经营品类，将门店分为高速、城区、物流区等多个种类，适应市场需求，提高商品销售水平。同时，对不同门店，同一门店同一商品的定价也逐步细化。提高单品零售价格，整箱购买更优惠，有力促使客户选择整箱、大包装购买，尤其是米油、洗涤日用品、饮用水、卷纸等，受到了市场的欢迎。

    丰富门店布置，激发客户购买欲望。通过店面的微改造，进行灯光设置、货架摆放、商品陈列、促销海报的张贴等，营造天天有促销，日日有优惠的氛围，吸引客户购买。对重点商品采取堆头摆放，显眼处陈设等方式，提高重点商品销售率。

    强化员工开口营销，抓住3分钟营销黄金时间。通过建立重点商品精英俱乐部、销售能手巡回示范队、员工分片地毯式培训等方式，提高员工开口推介能力，客户进站加油的时候，员工抓住与客户交流的宝贵3分钟时间，利用站场的堆头，手中的促销单张等，引导客户关注重点商品，努力即刻达成销售意向。
 

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