广东石油：细化客户管理实现柴油破局增量

来源：中国石化新闻网    发布时间：2016-04-20 08:30:55 

    细分市场，划分板块精准营销。广东石油按加油站地理位置、加油车型、客户类型将柴油客户细分为11个板块，根据各板块客户特点和周边商圈实际因地制宜、一站一策开展精准营销，建立了京珠、乐广、韶赣、粤赣、济广等出省高速沿线油站销量的周监控分析制度；对545座加油站开展点对点竞争；在清远、江门、佛山、茂名和中山共13座高速公路站开展柴油加满150升集印花兑好礼活动。

    建立预警机制，强化客户维护。为强化客户维护和管理，广东石油建立重点客户日监控分析机制。每天跟踪客户加油量变化，将客户分为流失预警、用油减量预警和在广东消费占比下降预警三大类，在微信工作群公布预警名单，由市公司零售分管经理作为团队带头人，以零售客户经理作为走访直接责任人，逐级落实走访责任，专人跟踪走访统计和走访效果，实现客户用油跟踪无遗漏、无死角。

    强化考核激烈，努力多卖一吨油。为激励员工扩销增量，努力多卖柴油，广东石油继续开展“多卖一吨油”销售竞赛活动，提高柴油销量超进度奖励额度，同时强化零售客户经理队伍管理，要求各市公司将客户经理的薪酬与所管辖客户的用油完成率挂钩、客户流失与客户经理的评级和岗位挂钩。