广东石油：油品零售销量现“三高”

来源：中国石化新闻网    发布时间：2015-09-06 09:09:06 

　　8月份，广东石油零售再传捷报，油品零售现“三高”，自营加油站零售量近103万吨、机出零售销量突破百万吨、高标号汽油销量比重近43%，三个主要零售经营指标再创新高，打破自身乃至全国系统内省市公司零售销量的最高纪录。

　　今年以来，油价六连跌、批零价差拉大、资源严重过剩，市场竞争日益白热化，广东油品零售遭遇“寒冬”，但广东石油人抱团取暖、统筹经营，放管结合、挖潜增效，联量考核、激发活力，实现逆市飘红，在1-7月荣获6面销售企业“比学赶帮超”零售量月度先进红旗的基础上，8月份实现了零售销量再创新高。

　　统筹经营 抱团取暖 营造扩销增量有利条件

　　广东石油始终坚持“统筹经营、量效并举、有效竞合、内涵发展”的经营理念，坚持并优化以市场为导向的竞争原则和定价机制，各级职能部门将油品零售视为“饭碗工程”，全员全力支持零售扩销增量。该公司零售与直批互动，经营节奏与资源运作互动，从内部结算价和直批外采价两个维度，完善零售经营量效兼顾测算体系，增强机会成本意识，先算后干，决策更加贴近市场。同时开展了省公司对市公司、市公司对加油站、先进对落后的纵横综合帮扶制度，机关人员与一线员工一起并肩作战，当好加油站的“辅导员”，实施全员营销政策。今年1-8，省市机关1695人次到站帮扶8450站次，协助解决加油站问题7453个，同时组织召开贴近当期零售重点工作的现场座谈会7场次，覆盖全省21个地市公司，落实零售增量工作116项。

　　放管结合 联量激励 激发一线提量增效活力

　　“以往价格权限控制在省公司，客户提出的价格优惠条件要逐级报批，很多时候审批下来，商机也就流掉了，现在市公司有价格调整权限，跟客户商谈灵活多了。”佛山顺德经管部经理刘凌江坦言，营销和价格政策调整后，能更有效地抓住客户。今年以来，广东石油合理下放营销、价格调整、考核等权限，让地市公司责任压力与合适授权相匹配，充分发挥地市公司的潜力和主观能动性，快速、灵活、有效的应对市场竞争，实现扩销增量。8月份，佛山顺德经营部12座加油站结成的物流小分队共同走访客户，成功开拓了36个客户，月增量350吨；广州公司对陆上在营200余座加油站划分了74个竞争区域，每个区域内系统内油站分别定位、一站一策、相互承接、形成合力，零售销量同比增幅0.9%。

　　每天下午5点是广州加油站员工最紧张和兴奋的时刻，当最新的销售数据发送到微信群，当天的销售状元、明星班组名单也就公布了，大家期待能榜上有名。为让员工“跳起来摘桃子”，广东石油调增零售增量奖励力度，利用“多卖一吨油”销售竞赛契机，将零售目标细化分解到加油站、班组及每个员工身上，传递压力，深挖潜力。因站制宜制定升油、吨油工资兑现标准，将吨油奖励提高到80元，1-8月，兑现专项奖励1400多万元，有效激发了全员扩销增量的积极性。

　　与时俱进 信息支撑 互联网思维促零售增量

　　“我们成品油销售企业在互联网经济冲击下之所以还能暂时坚持下去，这是因为传统的网络优势和成品油商品特性延缓了我们被打趴的进程。”“因此必须利用先天优势，将互联网经济转型与企业内涵发展、盘活存量相结合，利用降维打击占领市场先机。”广东石油夏总经理要求广东石油人在经营管理中与时俱进，充分学会运用互联网思维。2015年，广东石油自主开发了零售营销决策系统，从信息采集、模拟决策、过程审批、决策执行到分析评估，再优化模型，有效提高了市场响应速度，同时为一站一策营销决策提供了有力支撑；自主研发的客户管理系统，实现了持卡消费客户的量化分析，对单位客户流失及回流率、净增大客户开发数量、持卡消费比例、消费量等进行有效分析和跟踪，根据客户的需求和消费特点，确定每时期客户开拓和维护的重点，并因客制宜提供私人定制服务、实施差异化分级维护，有效稳定了零售销量；自主建立的站级云平台，通过自动采集中控、管控、ERP等系统数据，简化操作流程，实现信息资源共享和利用，减轻一线员工的工作量，为零售扩销增量创造有利条件。今年以来，广东石油鼓励员工走出去，积极开发物流园、自设罐等客户，1-8月，全省新开拓客户786多个，回流客户近300个，月均增零售量1.3万吨。


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