来源:中国石化新闻网 发布时间:2015-05-22 09:47:50
舒志国
“王老板,您的柴油车尾气处理液已经到站了,您今天有时间的话过来取,我们在此恭候您的光临。”在金华金三角加油站,最近,站长叶政营每天都会打这样的电话告知客户前来加油站购买车尾液。这是该站利用物流中心地理优势和顾客介绍中石化自己的品牌和顾客多交流等销售方法成功开发的尾气处理液客户。
今年以来,浙江石油抓住中国石化目前正在开展的碧水蓝天系列活动为契机,积极扩大柴油车尾液销售工作,通过加大宣传推广,做好现场营销和特色营销,今年1-4月,全省柴油车尾气处理液共实现销售额1230万元,同比增幅3225%,实现快速增长,居销售系统前列。
加大宣传推广,扩大社会知名度
2015年4月1日,浙江石油举行了中国石化碧水蓝天大型环保公益活动--柴油车尾气处理液免费加注新闻通气会。通过当地10多家媒体重点介绍柴油车尾气处理液产品特性和浙江省尾气处理液使用情况,还邀请当地环保部门专家介绍加注柴油尾气处理液的必要性和好处。
扩大柴油车尾气处理液的社会知晓度,加深顾客对其的认识和理解,这是浙江石油做好销售的第一步。在省公司召开新闻通气会的基础上,台州、宁波等分公司也借油品升级的机会,通过举办当地新闻媒体通气会,重点介绍柴油车尾气处理液,鼓励车主积极加注意柴油尾气处理液。
除通过媒体宣传外,浙江石油还精心营造活动氛围。他们利用LED显示屏、海报、横幅等宣传车尾液,同时向顾客发放相关资料;在泵岛及营业厅内醒目位置进行地堆陈列,吸引顾客眼球,有的分公司还诚邀媒体走进加油站,了解车尾液,借助媒体的力量对车尾液进行宣传,大力营造销售氛围。
通过新闻媒体及现场各种媒介的宣传,柴油车尾气处理液在浙江的社会知晓度迅速提升,为下一步的销售奠定了良好的口碑。
做好现场营销,提高客户认同感
“加注柴油车尾气处理液不但环保,还可以降低油耗,综合算来,不但没增加成本,反而降低了成本,对汽车和环境都有好处。”每每遇到有疑问的顾客,浙江石油的加油员就会向顾客解释,消除客户的顾虑。
口头推销作为推进柴油车尾气处理液销售的重要环节,浙江石油特别重视。浙江石油非油品中心有关负责人介绍说:“很多时候还需要员工的现场口头推销,才能加深顾客对柴油和尾气处理液的认识。”
为让员工尽快了解这种新商品,提升员工销售能力,浙江石油通过邀请车尾液专家对员工现场进行专业培训,讲解车尾液功能,提升员工业务知识水平。在加油现场,员工则细心向顾客口头宣传柴油尾气处理液的优点和好处,并为顾客算好经济账,增加顾客的印象和好感,进而认同和接受汽车尾气处理液,同时结合营销活动的有利政策动员客户加注。加油员还引导顾客如何识别需加注的柴油车,了解客户需求量,对大客户进行梳理建档,为建立长期合作打下坚实的基础。
做好特色营销,增强客户黏性
车辆的上牌及检测都必须经过机动车检测中心,浙江舟山分公司把机动车检测中心作为挖掘车尾液销量“潜力股”的突破口,巧牵线搭平台,并制定灵活的销售策略,大幅提升柴油车尾气处理液的推广成功率。自与检测中心开展合作以来,舟山尾气处理液的销量持续攀升,已累计销售3325桶,月复合增长率25%。
做好特色营销,增强客户的黏性,这是浙江石油在销售中的又一营销策略。
金华分公司在141家门店开展“买柴油车尾气处理液满95元送清风纸巾”活动,以购满送的形式,提升车尾液销售业绩。同时对大客户进行了上门走访,挖掘开拓大型物流车队,运输车队,公交公司等,另一方面,跟踪加油站销售情况,了解定点柴油加油大客户对车尾液的需求情况,抓住客户到站办卡充值、开票等机会,询问尾气处理液需求,拓宽销售市场。今年一季度,车尾液销售环比增幅达14.6%。台州分公司还利用公交公司等联营方的需求和加油卡客户资源,将当地公交公司、车队等纳入开拓销售的突破口,分管副总亲自带领上门推荐,并制定相关奖励办法,效果良好。1-4月,尾气处理液销售80.27万元,其中团购销售额27.67万元,环比去年9-12月分别增加125%和78.3%。
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