胜利钻井院：拓市练技敲开市场坚冰
来源：中国石化新闻网发布时间：2015-12-31 08:53:35

胜利钻井院坚持用市场催生技术、用技术反哺市场，摒弃只拿大项目、高利润项目、不与民营企业打交道的思想，一旦有商机，不管项目大小，全部100%争取

记者赵士振通讯员王维东李江辉

一个超过亿元的项目，在跟踪四年、几经波折后，最终落入囊中。这样的结果让孙家祥很开心。

孙家祥是胜利石油工程公司钻井工艺研究院西部分院院长。这个超过亿元的项目，是中海油渤中25-1油田低渗区块开发2口水平井1.3亿元的大包服务项目。从2011年开始，孙家祥就和同事们紧盯这块“肥肉”，历经波折而不放松。

油价在低位徘徊，市场开拓又遭遇“天花板”。面对萎靡不振的油市，胜利钻井院主动“走出去”，依托技术和市场“两条腿走路”，开疆扩土，突围市场。这个1.3亿元的“大礼包”，只是收获之一。

“市场宠儿”遭遇寒冬期

2015年，石油企业进入“寒冬期”：国际油价失守，油企承压经营，纷纷收缩战线，寻求自我“救赎”，挣扎在盈亏边缘。

唇亡齿寒。作为依附于油气上游产业的技术服务商，钻井院也难以在动荡的油市中独善其身。油价的高台跳水，油气开发投资大幅削减接踵而至，钻井院进退维谷：退守本土，面临业务量的萎缩；进攻客土，却遭遇政策保护。

尴尬的境遇让他们感觉落差很大：2013年，市场行情好，钻井院创造了9亿元的年产值。因其技术实力，他们是不折不扣的“市场宠儿”。而从2014年下半年开始，油市由热到冷发生骤变，钻井院被迫下调年初制定的产值目标。2015年，油价一泻千里，井位“难产”。即使十分看好的项目，油企在项目投资上也更加趋于谨慎，项目评估经过一轮又一轮优化筛选，投资一压再压。

以往挨着枕头就能睡着，如今孙家祥却经常失眠，“因为一闭眼的工夫，第二天醒来国际油价可能又下跌了，投资者又多了一个讨价还价的说辞。”

“投资者的话不言而喻，就是要你让利，让步，就能保住项目；不妥协，项目就‘黄’了，甚至有可能因小失大，苦心经营的市场也会不翼而飞。”在市场上摸爬滚打了多年，孙家祥深谙市场的生存法则。

每次，孙家祥都使劲浑身解数力保市场，但有些时候难免不尽如人意。比如四川一个项目，跟踪洽谈了很久，眼看着就要“领证”了，却横生变数。由于油价跌落至亏损边缘，油企投资再度压减，利润空间被挤压，孙家祥不得不忍痛割爱，选择放弃。

只要有市场，就100%争取

“春天”遥遥无期，只有主动出击，不断开辟新的阵地，才是御冬之道。

出身经营的孙家祥，10多年来坐等客来。原来，客户有需求，主动找上门，足不出户就能赚钱。现在他却要放下身段，走向市场，辗转“三桶油”，宣传推销院里的科研产品。

取心、扩孔工具是钻井院的特色产品，在行业内颇具市场。5月，钻井院从信息渠道了解到伊拉克油企急需一批取心、扩孔工具，合同额为100多万元，但对方要求产品必须在一周之内到位。

孙家祥犯难了。根据集团公司规定，出境人员手续一律需要经过组织审批。“一圈流程走下来，少则一个月，动辄两个月。”

远水解不了近渴，钻井院就另辟蹊径，曲线救市。他们寻找民营企业做“代理”，借船出海，成功保住市场。

曾经，这样的项目就是“弃子”。

沿袭了高油价时代的观念，以前，在孙家祥眼里，小项目就是一块食之无味的“鸡肋”。平时只有大项目送上门来，他才参与洽谈。如今，他摒弃只拿大项目、高利润项目、不与民营企业打交道的思想，一旦有商机，不管项目大小，就100%争取。

冀东油田的钻井工程技术服务市场，中石油油服霸主地位不曾被撼动。6月，孙家祥捕捉到信息，冀东油田有10口水平井招标。