甘肃石油：精准发力打好组合拳助推油站扩大销售量

来源：中国石化新闻网    发布时间：2015-09-24 09:48:00 

胡大海 陈丽媛

　　今年以来，面对甘肃省内固定资产投资拉动不足、资源相对过剩、通道经济受到大环境等影响，甘肃石油通过全员营销、费用激励等措施，汽油销量持续增长，零售同比连年增长。今年1-8月，零售增幅12.95%，增幅位列销售企业前列。

　　“万吨站现在是甘肃公司提质增效的主力军，公司28%的零售量来自万吨站，只有牵住牛鼻子，精准发力，才能确保实现全年零售目标。”在前不久召开的“多卖一吨油 争创万吨站”座谈会上，甘肃公司总经理张宏彦特别强调说。

　　这次座谈主要以全省“万吨站梯队”和“万吨站预备梯队”为主要对象，万吨站在甘肃公司全年零售任务完成中扮演了打头阵、挑大梁的角色，因此省公司组织凝聚各级力量，积极投身到保万吨和创万吨的攻坚战中，再现了甘肃石油人“小公司大志气，小公司大作为”的新风貌。

　　实施多重激励，激发潜在能量

　　“如果这个月能够再实现小额配送20吨，我们就能够多拿到各种奖励和费用1000元，太可惜了，下个月咱们一定要从月初咬定目标，一定要多拿费用和奖励。”在站务会议上，庆阳西峰加油站站长张学霞非常惋惜的分析当月销售情况。这个站开业不到一年，从激励政策中尝到甜头，站长精准对标和分析，销量环比月月提高，截至8月底已实现销量6359吨，成为今年甘肃公司争创万吨站一员。“西峰站地处城乡接合部，去年9月开业当年实现销售2000吨，一般情况下培育一座万吨站需要2-3年时间，我们计划今年就把这座站打造成庆阳公司第一座万吨站，在发展、管理、培育、经营上创造庆阳速度。”庆阳公司经理张文涛信心满满地说道。

　　“如何让新开业站尽快上量，最短时间达到最大销量，尽快让新开业站点成为主力军的一员，我们制定了3种以上激励政策，可以实行多重奖励，让站长和员工想方设法促量。”甘肃公司零售管理中心处长陈浩经过深思熟虑后在月度经营分析会上提出了自己的看法，因此也得到了公司领导班子高度一致认可，争创万吨站，不仅可以提升销量，还可以从中获益，更能够形成一种良性循环和正能量，让更多的站点跳起来摘桃子，俯下身子拣豆子，确保颗粒归仓，一个都不能少。为进一步加快“万吨站”培育步伐，激发更多中型站成为万吨站，使“万吨站”成为甘肃公司“提质增效”的主力军，提升公司整体创效能力。今年8月甘肃公司召开了“多卖一吨油 争创万吨站”座谈会，指出全省10座有望销量冲万吨的加油站争创“万吨站”。截至8月底，这10座站累计销量已达6.02万吨，同比增幅60.8%。

　　采取一站一策，助力实现梦想

　　白银中科宇能公司是一家生产风电设备的企业，常年为西部地区生产运送风电设备，每辆运送风电机主架的车辆长达50米，10余辆重型设备车常常因为没有停放场地加油而烦恼，白银产业园加油站了解到情况后，主动上门联系，专门腾出场地和休息室，并为车队司机免费提供餐食、洗衣等服务，受到司机的一致好评，也成功将临时客户变成固定客户，车队每次加油近3万元，让加油站尝到了甜头，销量提升很快。

　　面对零售市场经营压力，白银公司专门为争创万吨站开小灶、吃细粮，分公司机关采取人盯人战术，机关定点帮扶人员随时解决站上出现的问题，为加油站经营排除一切后顾之忧，让加油站专心全力销售油品。“以前加油站出现问题和困难，需要很长时间才能解决，现在只需要一个电话，机关联络员就会全力帮助协调。”白银靖远阳光加油站站长杜婧感慨道。白银公司正是通过一对一的帮扶，第一时间解决加油站经营困难，制定专门的营销政策，让万吨站焕发活力，各站加油站服务更到位了，干劲更足了，截至8月底，白银公司销量同比提升了9%。

　　择机逆市配送，弥补销售欠量

　　“祁站，近来销量一天不如一天了，大部分工程施工进度减缓，听说有的矿山停采，咱这可怎么办啊？”酒泉飞天站计量任虎威看着门庭冷落的加油站担心地说，“别怕，以后每天两个加油高峰期我们一起在现场给客户加油，告诉其他员工，客户交谈的时候多留意客户提供的信息，还有客户的开票和办理IC卡的信息，我还就不信了，这么点困难还挺不过去？！我们肯定会有新发现的！”就这样飞天站的员工个个都成了电动小雷达，及时了解客户在当地经营活动和具体地点以及用油量情况，并且重新规整现有小额配送客户资料，重点规划新开发客户以及流失客户，对于流失客户及时制定方案对流失客户进行电话回访或走访，并对这些客户宣传加油站近期的价格政策和优惠活动，以及解释中石化和中石油油品耐用问题；针对新开发客户，加强对客户的用油情况的摸查，保证客户用油需求无条件满足，加强服务；经过一段时间的不懈努力，飞天站成功地将原有流失客户又聚集回来，同时也保证新开发客户的稳定。

　　马鬃山音凹峡加油站位于酒泉肃北地区中蒙边境，平日车里较少，销量基本上是靠小额配送，恰逢额济纳旗铁路、马桥京金高速和额哈铁路三大工程用油，加油站员工深入工地宣传。“你们是哪的？快走快走！”额哈铁路路基三队的负责人对站长屈军元不耐烦地挥手说道，“您先别急，您先听我说，我是中国石化音凹峡加油站的，我听说您们最近有工程用油，我想跟您谈谈，”“中石化的？算了吧，我可听说的你们的油不耐烧，还少量，价格又高，不划算！”“您这都听谁说的呀，我们的油品质量可是数一数二的，怎么可能会出现您说的这种情况！您听我给您好好说说。”就这样，通过交谈，站长屈军元了解到，原来是有中间商贩以中石化的名义给客户配送的油品数量不够，而且价格也有些偏高，造成了客户对我们的误解，在站长与客户耐心的交谈后，使客户从一开始的不信任，到渐渐了解，最终打动了客户，并签订了长期的用油协议。定期对客户做回访，了解客户需求，同时还向公司专门申请了一辆小型油罐车，时刻做好油品配送准备，确保能将油品保质保量的配送到客户手中，赢得了客户的信任和赞同！

　　在酒泉公司的站长会上，各站站长纷纷交流经验，取长补短，万盛站站长贾玉玲说：“对待客户，我的首要任务就是要让客户满意，油品在使用过程中有任何问题，我都必须要为客户及时处理，没有任何理由……”就是有着这样服务信念，贾玉玲积累了一批忠实客户，使得万盛站的小额配送量始终位居酒泉分公司前列，各站站长将贾站的服务理念带回各自加油站，用真诚开发各自新的客户，使得酒泉分公司小额配送业务遍地开花，截止8月底，酒泉公司小额配送同比增长49%。
 

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