化工销售南京处发挥体制优势创PS产品销售佳绩

来源：中国石化新闻网    发布时间：2014-08-11 10:59:55 

　　到今年7月，扬巴PS（聚苯乙烯）产品划转化工销售华东分公司代理销售整三年。面对激烈的市场竞争，强大的买方市场，化工销售华东分公司南京代表处PS产品销售创造了多项佳绩：产品直销率逐年攀升；扬巴装置开工率达95%；产品价格成为华东市场标杆价；化工销售华东分公司因此被多家大型PS客户认定为优秀供应商等等。

　　成绩不会凭空而来。南京代表处PS销售团队认为，充分发挥化工销售六项体制优势是他们成功的关键。

　　一是发挥营销网络优势开拓市场。代表处贴近市场和客户，利用紧邻国内三大家电制造基地——合肥的优势，大力开拓合肥市场，同时不断优化客户资源流向。现在，合肥区域PS销量占扬巴PS产量的45%，华东区域PS销量占扬巴PS产量超过80%，客户、区域分布更加合理。目前，PS产品直销量不断提高，直销率逐年提升到了81.1%，在树脂大类里达到了较高的水平。

　　二是发挥产销衔接优势释放装置产能。代表处与扬巴建立了高效双赢的产销衔接机制。代表处通过提供市场分析、价格预测以及滚动需求计划等，实现以销定产、以产促销。三年来，扬巴PS产品装置开工率超过95%，远超国内装置平均开工率65%的水平，充分释放了装置产能。同时双方的MPR小组有力推动产品改进和新产品开发，去年冰箱板材专用料销量增加9000多吨，增效400余万元。

　　三是发挥资源品牌优势扩大市场影响力。代表处与客户开展PS产品合作的同时，发挥中石化在客户心中规范诚信的品牌优势和整合资源的能力，积极向用户推荐中石化其他产品，密切双方合作，增强化工销售市场影响力。目前，扬巴PS产品市场影响力越来越大，价格成为华东市场的标杆价。

　　四是发挥信息化优势提升运作水平。代表处依托化工销售信息网络，及时掌握上游原料价格走势，提高对PS产品价格走势的把握能力，适时向企业提出价格调整建议；积极利用价格分析系统等工具进行市场研究，去年的PS产品价格分析系统应用案例获得化工销售一等奖。

　　五是发挥服务优势提升“服务软实力”。代表处制定了客户服务管理细则，对客户服务各环节作了详尽的规定和要求，如：积极响应客户需求，满足客户个性化需求；积极探索新型客户关系，联合企业与西门子举办workshop；安排客户经理到海尔参加培训，熟练应用其供应商管理系统；为客户提供一站式服务，解决其生产中的困难等等。2013年，华东分公司被美的和三洋评为优秀供应商。

　　六是发挥管理优势激发员工积极性。代表处制定了一系列特色管理制度，通过经济责任制考核细则，将工作目标层层分解，促使客户经理将精力放在做优做强量、价、直销率等指标上。建立专家咨询小组，指导细分市场调研、价格分析、营销策划等，推动销售队伍素质得到很大提升。

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