河池石油：三大举措助推直销量高增长

来源：    发布时间：2014-07-28 09:08:42 

         2014上半年，河池地区采矿、冶炼、电力等主要用油行业成品油消费持续低迷，竞争对手将目光瞄准成品油直分销市场，通过成立各种形式的合营公司争夺客户。河池石油迎难而上，果断采取“差异化”服务、加强管理、提升实力等措施，使上半年直销量同比增长45%。
        “差异化”服务稳市场。该公司商客部采取“贴近市场、差异化服务”的销售策略，有效应对竞争对手采取的低价、免费配送、战略组合优惠政策、信用销售、承兑汇票等竞争手段，确保了市场份额不减少，重点客户不流失。
        该公司对客户的购油偏好进行分析，哪些客户对价格比较敏感的，报价的时候适当降低价格，提高成交率；哪些客户对于油品配送的及时性要求较高的，优先安排配送，提高客户满意度；哪些客户注重油品计量的准确性，安排客户参观发油流程，并且客户经理上门亲自为客户量油，消除客户对数质量的顾虑。
        “我们的直销客户大多是地处山区的工矿企业，到市区办事熟人少，遇到困难经常找我们。客户经理就像是他们的助理和秘书，诸多琐碎事情，我们都当成自己的大事来做。”该公司商客部经理表示。
       加强管理提效益。“面对逆境，不仅要稳住脚步、守住市场，而且要加大市场开发力度，抓住每一个增量突破口和效益增长点。”该公司经理吴有德说。
        河池缺乏重大工程项目，用户群多为中小型客户，月需求量不大，该公司把潜在市场目标定位于采石场和个体用户，联合县公司一起，加强了这一块市场挖掘，利用“全员营销”契机，通过客户开发奖励提高员工开发客户积极性。
        该公司加大县域市场开发和维护力度，按级别单独进行维护，并加强对县公司经理进行绩效考核，明确责任片区和责任人开发职责，调动县域开拓直分销客户的积极性，2014上半年，在新增的45个客户里，其中有27个为县公司人员开发。此外，该公司加强市场信息采集，抓住国家“营改增”政策导向，积极联系当地运管部门，寻找商机，及时发现可能带来的商机，上半年开发了宜州市货物运输公司环江分公司、河池市欣辉运输公司、河池市丰翔运输公司、广西南宁焕发运输公司、南宁百强物流公司等，上半年共销售1519吨。
        提升实力促销。受经济因素影响，河池油品市场萎靡，直分销工作举步维艰。如何最大化地挖掘销量潜力，成为河池石油发展中不可回避的现实问题。
    加强贵州市场开发，抓住高速路建设用油。为扭转销售被动局面夯实基础，该公司坚持开辟贵州市场，走访贵州独山、荔波、三都、凯里等县市，从某公司手中成功抢回了三都城南、贵州霖华等部分客户，通过中间商交通材料拿下了惠罗高速路、驾荔高速路工程供油权，上半年供应贵州3917吨。
        该公司将客户经理岗位薪酬、绩效与等级考评挂钩，每年进行一次动态考核，将绩效考核分配方案落实到县公司，实行按量考核，强化县公司对客户经理的管控；完善客户经理竞聘机制，明确参聘条件，拓宽选聘范围，客户经理聘用及岗位设置实行动态管理，实现人力资源的合理配置；定期召开客户经理座谈会，传达上级公司直分销经营任务及客户经理薪资考核、等级评定等相关政策。在全员的努力下，该公司2014上半年开发个体客户数57个，同比增加32个，同比增幅达170%。（韦爱芳 李育）