茂名石化：让新产品动起来

来源：    发布时间：2013-12-10 23:18:43 

钟大海 李烨 许敏

　　“今天我的汇报题目是《让新产品动起来》。之所以拟定了这样一个题目，是因为每天上班，我最先也是最想关注的，就是公司门户网上新产品专栏的新产品产量数据，看着那些跳跃的数字不停地翻滚、更新，我的心情就非常激动。”在茂名石化研究院新产品推广经验交流会上，合成树脂研究所岑静芸一番生动活泼的开场白让会议的氛围立刻变得轻松起来。

　　作为一名年轻的科研项目组长、集团公司优秀服务标兵，岑静芸用她的青春和热情，让科研工作更添几分生动与活力，一如她所介绍的新产品推广经验，与众不同但却非常成功。

　　岑静芸笑得这样开心，很重要的一个原因，就是今年新产品的产销量上去了。1-11月份, 茂名石化累计新产品产量14.89万吨，平均吨价格增加值为303元。

　　“一品一策”

　　研究院成立之初，茂名石化对新产品研发推广工作就提出了“一品一策”方案。

　　研究院院长钟向宏介绍，为了落实“一品一策”方案，研究院采取了实施积分管理办法，联合化工销售组成推广行动小组，加强与销售单位的机制协调，进一步理顺双方的合作关系，将责任和奖励明确到人，对新产品开发和推广成效进行量化考核，并开展“新产品开发劳动竞赛“活动，促使科研和生产单位的技术人员改变观念，树立主动介入市场、“由卖产品向卖服务转变”的意识，加大促销力度，保证了方案的有效推行。

　　在产品研发上，茂名石化根据自身的资源特点，以市场为导向，以差异化和绿色低碳为目标，按照“一品一策”方案，对打算开发的新产品进行详细调研和分析，针对不同地域和空间的市场需求以及未来前景，开发不同功能的新产品，在满足市场的同时又适度引领市场，科学合理地选准开发项目。

　　“对所有项目均明确研发周期和项目团队人员组成，加大科研软硬件投入，实行科研积分管理，把科研成果变成科研人员的终身业绩，与奖励挂钩，合理地解决了科研需要长期投入与短期快速产生效益的矛盾，使得科研工作者的积极性得以有效调动，加快了新产品研发进度。”钟向宏设计了一个ABC套餐，用在产品开发上还真管用。

　　为了在激烈的竞争中立足，研究院进一步抓好服务增值策略，更新观念与工作方式，加强与下游直接客户的联系，努力保持与市场紧密结合的传统优势，并系统性地开展好新产品各类认证等工作，为使产品进入高端行列打好基础，实现“卖产品”向“卖服务”转变，给产品增加技术服务附加值。同时，增加对下游厂家的走访频次和深度，多方邀请大客户来厂座谈参观，并采取了与下游著名厂家进行技术合作、参加产品推广交流会等一系列措施，争取到了客户的充分认可，大大加快了新产品的推广速度。

　　“一品一支队伍”

　　钟向宏说：“相对于产品研发上遇到的困难，产品推广工作是横亘在路上的更大困难，在行业内人所周知的是，由于厂家使用新产品时要对生产工艺进行调整，而且不熟悉新产品性能，很容易就会影响正常生产，厂家因此并不喜欢试用新产品，中间商更加不可能冒险大量采购，新产品的推广费时费力。如此一来，市场不但成为了新产品技术含量的试金石，也是一个对推广工作能力进行综合检验的平台。”

　　一个成功的产品，带来的不单是增加产品销量和效益，更能在市场中树立起一个标杆。对此，茂名石化将差异化战略贯穿至开发推广工作的全过程，对每一个新产品量身定做出了“一品一支队伍”的推广方案和售后服务队伍，结合各个新产品自身的特色、细分市场情况、产品市场季节性波动等各方面因素，制定等有的推广方案，明确推广工作策略、步骤，以及各相关单位参与推广的队伍成员和责任人，加大协调力度，有机整合各职能部门，优化装置排产，形成定期协商机制，与销售单位做到“一家人、一条心、一个目标”，打通生产、销售与售后服务全流程，组成联合行动小组对目标客户联手出击，一揽子解决客户关心的产品指标、价格与售后服务等问题，充分发挥上下游一体化的独特优势，形成更大的协同效应，新产品产量不断迈上新台阶。

　　“茂名石化化工产品的主要市场位于华南和东南这些市场开放和竞争最为充分的地区，同时也背靠大西南广阔的纵深腹地，为了在激烈的竞争中立足，我们一直以来坚持深度介入市场一线，以优异的服务质量争取直接用户，经过努力，公司研究院的技术人员已在用户中积累了广阔的人脉，也为公司的售后服务树立了良好的口碑。”钟向宏这样介绍。

　　2012年，茂名石化组织进一步抓好服务增值策略，加强与下游直接客户的联系，努力保持与市场紧密结合的传统优势，并系统性地开展好新产品各类认证等工作，为使产品进入高端行列打好基础，给产品增加技术服务附加值。

　　茂名石化增加对下游厂家的走访频次和深度，多方邀请大客户来厂座谈参观，并采取了安排内部专家参加应用行业高端会议进行宣传、与下游著名厂家进行技术合作、参加产品推广交流会等一系列措施，技术人员克服了很多交通和住宿的不便，经受住了厂家的一次次拒之门外，足迹遍布地区内的大中城市以及许多村镇，争取到了客户的充分认可，大大加快了新产品的推广速度。

　　“一品一顾问”

　　茂名石化制定实施“一品一顾问”的客户服务管理制度，按产品的应用方向进行分类划分，确定每类产品的技术顾问，明确由技术顾问承担该类产品的市场推广、技术服务和客户需求信息收集工作，与相应客户保持长期稳定密切关系，建立直接联系渠道，确保客户面对技术问题时，可直接联系产品技术顾问，获得有效的技术服务。

　　茂名石化对使用新产品的客户定期回访，加大了珠三角等重点市场的走访调研、试用推广的力度，收集客户的需要和对新产品的反馈信息，进一步优化改进新产品性能。按照公司统一安排，积极与公司销售中心、化工分部以及化销华南公司进行沟通和交流，对拟列入自销范围的产品，提早做好新产品的立项、研发和市场推广等前期工作，积极与行业内代表性厂家取得联系和沟通，推进新产品的试用和评价。

　　1-11月份，为下游厂家提供技术服务122项次，处理质量纠纷6项次，全部质量纠纷都在规定时间内得到妥善处理，并为客户提供了生产工艺优化建议，帮助客户解决实际问题，得到了客户的认可和肯定。

　　令人欣喜的是，今年以来，茂名石化新开发产品迅速打开市场并实现了稳定销售，其中，环保充油橡胶F-875、高抗冲车用聚丙烯EPH312、线性重包装膜料MLPE-0209等新产品已开始稳定排产，F-875的全年产量更是有望达到装置年产量的四分之一，高密度大中空系列、汽车油箱料等产品也与多家国内外著名的家用塑料制品商、工业用塑料制品商、欧美日系主流汽车制造商、汽车配件塑料制造商等建立了稳定的关系，利用与大型企业的合作示范效应全面打开销路，公司生产的新产品受到下游厂家的广泛好评，出现了供不应求的现象。