广东茂名石油：“一户一策”开创营销新纪录

来源：    发布时间：2013-12-11 09:58:58 

吴建文

　　6月以来，面对激烈的市场竞争环境，广东茂名石油分公司从精细化经营出发，采用“一户一策”经营战略，以“稳定现有客户、挽回流失客户、开发优质客户”为目标，促进直分销快速上扬，成功刷新销售纪录。截至6月23日，直分销完成任务89%，超任务进度9个百分点，同比增幅60%。

　　当前，市场需求多元化，竞争白炽化，细分客户群，细化经营管理，是优秀企业发展的一条必经之路。

　　“一户一策”实现客户精细化管理

　　面对几百个直批客户，松散的管理越来越不适应精细化经营管理要求，对此，广东石油提出“一户一策”经营思路，对所有直批客户进行精细化管理。

　　这是一项耗时的大工程，茂名公司认真领会经营意图，充分传递压力，调集经营力量，引导“两级”业务人员高度重视。从完善建档着手，以经营管理部为单位，按照归属地管理原则，对客户类型进行细分；组织客户经理进行全方位调研，把客户走访工作与建档工作并行，既增进友谊，也增进了解。

　　经过摸索，逐步把各客户的企业基本情况、业务联系方法、油品（非油品）需求情况、储运设施情况、竞争情况、配送方式、存在问题等尽收囊中，在此基础上制定每一个策略，做到有的放矢，突出效果。同时，大胆起用信息化管理，使用营销平台，监控客户销售情况，及时提醒客户购油；对不正常用油，进行预警，减少客户流失。

　　为了把“一户一策”精细管理作为经营的长效机制，茂名公司认真执行客户管理办法，对所有客户有效管理，对维护人员刚性考核。目前，除了一些季节性需求客户外，主要客户基本维持稳定，500吨以上客户9个，比去年同期多了5个。

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