燕山石化科研人员市场调研推广工作纪实

来源：    发布时间：2013-12-11 08:45:58 

　　燕山石化树脂应用研究所承担着公司合成树脂新产品的研发、服务和推广工作。为了掌握市场的第一手情况，加强与客户的联系，推动新产品的市场化进程，一线科研人员就要经常性的进行市场调研、技术服务、新产品推广工作，因此经常出差跑市场就成了广大一线科研开发人员的基本功，一年出差十几次，行程上万公里在树脂所普通科研人员身上是很平常的事情。

　　为了工作便利，跑市场中车马劳顿，食宿无常成了家常便饭

　　研究一室工程师高志武说：“记得一次去承德解决一个客户有关产品的质量反映，我们当天就直接去北京站坐上北去的列车，中午到了承德站，由于厂家在承德下面的一个城镇，为了赶在厂家下午一上班就到，我顾不上吃中午饭，打听着到了那个厂家，现场为他们解决技术工艺问题，证明不是我们的原材料的质量瑕疵，成功化解了事态的扩大，下午4点多赶回承德，才吃上了午饭。这是短距离的出差，最远的一次我到了福建，做了34个小时的火车，跟着又换成小公共，在颠簸的乡间路上穿行，下了小公共，我们又步行了半个多小时才到人家厂家。

　　公司十大青年标兵万小侠回忆说，前几年我们开发6380M管材料时要进行市场调研。我们基本是每天早上7点出发，一天走访4、5个厂家，晚上7、8点到宾馆，第二天再去另外一个城市走访，几天下来走访了12-13个厂家。出差中苦点累点都没什么，这里面还有安全风险。比较悬的一次是因为黄橙料的课题，我自己去浙江出差，到了地方得坐公共汽车。在车上，有个人就从后面拍我肩膀，开始吓了我一跳，后来那人提醒我，说我的背包被拉开了，我一看，真的，背包的拉链已经全来开了。幸亏小偷还没有来得及下手，没有什么损失。那你还敢去吗，同事问我。那怎么办，该出差还要出啊，自己小心一些呗。

　　出去前要做足案头工作

　　现在网络比较发达，一个百度就可以让我们在茫茫信息遨游。但是仅有一个搜索引擎是不够的，做市场调研前，科研人员还需要在众多繁杂的信息中提取有价值的东西。

　　比如根据ABC法则，先固定课题方向，明确走访客户的目的，然后选取固定资产在5000万以上的厂家，在电话或者邮件进行联系。这其中，能让我们上门，给我们机会互相了解已经是求之不得的了，就不管人家对我们态度的冷淡了。还有很多厂家都不接待我们的。

　　“这里面也有个二八法则，电话联系10个厂家，大概有两个会接待我们，10个接待我们的厂家，大概有两个会表示有兴趣和我们建立合作关系，在做应用试验和试用新产品方面给予帮助。”风尘仆仆刚从广州调研市场回来的研究三室李睿鑫高工笑着说。这次我自己去广州进行了6天，跑了4个厂家，分别调研了两个课题的市场情况，掌握了许多第一手鲜活的信息，这为我们研发方向的确定很有帮助。现在公司上上下下都在攻克时艰，降本减费，科研经费的投入反而年年递增。我们出去一次，就要好好谋划，跑更多的厂家，掌握更多的市场第一手信息，让出差作用最大化。

　　帮助客户解决问题，就会赢得市场

　　出差，车马劳顿，食宿无常是正常状态，而且目前公司有专门的人员负责为出差人员定宾馆，提高了住宿标准，也确实解决了一些问题，关键使科研人员最头疼是和厂家打交道。刚开始，厂家不知道我们的情况，而且由于技术秘密问题，也对我们有所防范。取得客户的信任，需要我们扎实的技术能力，为他们解决技术问题，为他们创造利润。

　　课题组长万小侠就经常会遇上这种挑战。有一次她出差进行技术服务，某管业集团采购了60吨2300XM，生产第二天就打来电话投诉，“用你们的2300XM生产的管子怎么没有交联度啊，我们怎么调整就是不行，你们说怎么办吧”。接到电话课题组的技术人员立马赶赴天津。仔细了解了厂家的生产过程和工艺配方，结合配方实验和在其他厂家的挤管实验，现场给出合适的加工配方并提出加工工艺条件，现场做试验进行对比。课题组跟踪从配方的称取到混料，到上料管材挤出的每一个环节。万小侠说起当时的情景还仿佛历历在目。“在称量混料时，课题组和工人师傅一起紧盯每一次的常量和每一次的混料，该厂条件落后自动化程度不高，混料在一个不通风的小房间，夏天引发剂和交联剂刺鼻的气味夹杂着高搅设备的轰轰声，使人有点喘不过气来，工人师傅看我们有点吃不消，就让我们出去透透气，但中间的一个环节出问题，最终的管材要是再不合格我们真是没有了申辩的机会，因此咬牙也要坚持下来，几十台挤出机和夏天午后的太阳把厂房加热的像个蒸笼，衣服像蘸过水一样粘在身上”。第二天经过厂家的检测和所里的检测，生产的交联聚乙烯管材达到国家标准要求，避免了质量纠纷，为燕山石化挽回了声誉。

　　三元聚丙烯课题组组长古汉进工程师说得好，我们接触过国企、私企、外企、民营等各类性质的企业，一般开始时厂家都不是很信任我们呢。为什么，因为不知道你是不是能给他们解决问题，带来效益。后来发现我们来之能战，战之能胜，就逐渐建立起密切的合作关系。

　　“我们刚才江浙推介新产品回来，几乎每天早上一睁眼便不停地奔走于厂商之间，不停的递出名片，产品说明书，向每一个客户推荐我们的产品，记下每一个用户的需求，晚上可能还要赶车去下一个城市”。研究二室主任兼科研党支部书记杜建强同志是当年开发PPR4220产品的课题组组长，该产品已经为燕山石化公司创造了上亿元的经济效益，说起科研人员长年出差开拓市场，研发新产品，他感慨良多。燕山石化有句口号“只有客户的发展，才有燕化的成功”提得特别好，出去了就要为客户增加利润，下次人家自然好找你。谋求客户和燕山石化的双赢，是我们树脂所科研人员市场调研、技术服务和新产品推广工作的不二法则。

　　市场，我们来了。树脂所党委书记赵利亨满怀豪情，目视前方。

             稿件来源：中国石化新闻网    亚欧能源网 投稿QQ：2367677326